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一、什么是市场营销人才 1、市场营销师 是市场经济发展到较高阶段的产物，是现代企业与企业家营销管理实践的理论总结。市场营销学在经济发达国家和地区的工商企业经营管理中，发挥着日益显著的作用。   2、著名的企业家都是市场营销的行家里手 可以说，世界著名的企业家都是市场营销的行家里手。从本质上讲，市场营销学是一门研究企业经营与销售活动的科学。随着我国市场经济体制的建立与完善，我国企业将被完全推向市场。   3、制定合适战略 在激烈的竞争中，企业要获取最大经济效益，就必须分析自己所面临的环境及自身的优势、劣势，据此制定出切实可行的营销战略。因此，营销学不仅是从事经济、管理工作人员必须了解的一门学科，也是大中专院校经济、管理类专业学生的必修课。   二、市场营销人才需要具备哪些能力 1、市场开拓 市场开拓技能包括了市场开拓、商品采购、销售、储存、运输等经营活动的能力，同时能够胜任商务谈判、公共关系、广告策划、市场调查、预测与诀策等业务工作。
  （1）市场营销学 能够具备把基本市场营销理论应用于市场营销实践的能力。   （2）推销理论与技巧 熟悉现代推销的基本原理，商品推销的各种方式及模式，掌握商品推销过程各阶段的基本内容，能正确分析顾客的心理需求，懂得接近顾客、进行业务洽谈和提高销售水平的基本方法和技巧，能有效的开展推销工作。   （3）公共关系学 熟练掌握商务公众关系的基本知识及实际运用的技能。   （4）商务谈判 熟练运用谈判及商务谈判的基本原理、原则与任务，对商务谈判的基本环节和过程能独立的分析，具备商务谈判的策略与技巧以及评估等方面的技能。   （5）广告策划 从企业整体营销活动中的广告实际需要出发，以广告策划为重点，以创意为中心，对广告的概念、功能、策划程序、媒介、创意、策略及组织与管理等基本问题进行较全面掌握合实施。   （6）市场心理学 了解个性心理因素、社会心理因素、商品因素、商场因素、广告因素以及经销者心理因素等是如何影响消费者购买行为的，懂得运用心理学理论提出营销对策，并能自觉提高自身营销的心理素质。   （7）市场调查与预测 具备进行市场调查与预测的能力，掌握主要调查方法，并具有一定的分析能力，特别是根据调查结果，运用定性、定量等预测法，提出较准确的预测，从而为企业营销决策提出可靠的依据。   （8）商业流通会计学和商业企业财务管理
能够独立处理企业一般性的财务报告资料和协助企业会计人员做好财务管理工作，具备一定的公司理财技能。   （9）专业英语 在掌握商务专业方面英语的基础上，还应该有一定的网络英语知识。能在互联网用英语进行贸易洽谈、合同起草、函电处理等工作，英语的听、说、写能力达到符合市场营销专业的要求。   2、电子营销 新经济发展带来了新的营销法则，特别是互联网技术的应用渗透到市场营销后，改变了整个传统市场营销的面貌。   （1）计算机应用 熟悉计算机软硬件的基本运行原理，能熟练使用办公软件，具备使用计算机处理各类简单商务工作的技能。   （2）数据库及应用
为了掌握客户关系管理技能的目的，具有数据库系统的应用和开发技能。   （3）计算机网络与应用
在了解和使用计算机网络的知识基础上，需具备计算机网络多媒体技术、开发工具及其网络设计的应用技能，能进行较复杂的网页制作。   （4）电子商务概论 掌握流通领域中的商流、物流和信息流所需的计算机操作与管理系统，有一定的计算机商品营销能力。另外还要网络营销的技能，这包括网络业务、广告、洽谈、协议等知识，以及网络营销策略的技巧。   3、创新能力 营销创新技能面对不断变化着的市场需求，营销人员就必须随时调整自己，并且创立新的营销手段，来满足这种变化的需求。必须具备创新能力、独立思考能力、研究能力、发现能力等关键能力。   三、市场营销和销售的区别 1、定义不同 营销指企业发现或发掘准消费者需求，让消费者了解该产品进而购买该产品的过程。销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为。或者说销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。   2、诉求不同 营销是让产品好卖，是做卖得出去的产品，营销的目的是让销售更容易，让产品更好卖。销售是把产品卖好，是将已有的产品卖出去。   3、体量不同 营销是实现交换的整体，销售是实现交换的局部。
 

一、什么是市场营销专业 1、交叉学科专业 市场营销是一门普通高等学校本科专业，属于工商管理类专业，基本修业年限四年，授予管理学学士学位，是建立在经济科学、管理科学和现代信息技术等基础之上的一门交叉学科专业。   2、专业目的 该专业以满足顾客需求为出发点，探索企业如何满足市场需求，寻求经营之道与商业模式创新等市场规律，培养适应现代市场经济需要。   3、人才特征 具有人文精神、科学素养和诚信品质，掌握管理学、经济学、市场营销学的基本理论方法和市场营销专业技能，具备创新创业思维和综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力的应用型、复合型专业人才。
  二、市场营销专业的发展历程 1、1933年 （1）首本教材 上海复旦高校的丁馨伯教授以美国的市场营销学为蓝本，编写了中国第一本《市场营销学》教材。   （2）市场学教程 中华人民共和国成立初期，有些高校的商学院开设了市场学课程，如中国人民高校合作经济专业曾开设“市场学”课程。   （3）受到限制 但是，在商品经济不发达的条件下，对市场营销学的研究和应用受到限制。当时高校课程设置一度照搬苏联经验，在忽视流通与市场的经济思想影响下，经济管理类院、系一般都停开市场学。   2、1978年 十一届三中全会以后，中国共产党的工作重点转移到经济建设和实行改革开放的战略决策上，为促进经济的发展，中国开始了市场化的进程。   3、1979年 计划生产任务不足的企业，可以自行安排生产，但是自寻销售出路，使原有的商业经济和管理学无法满足需要，营销学开始引起学者们的关注。暨南大学、哈尔滨工业大学开设市场学课程。   4、1980年、1981年 外贸部和一机部所属高校以及中国人民高校、湖北财院、云南财院和广西商专等大专院校先后开设大专层次“市场营销专业”。   5、1987年10月 国家教委公布的《普通高等学校社会科学本科专业目录》中，增设市场营销专业作为试办专业，为经济、管理学类专业。此后，高校本科专业中便陆续开始开设市场营销专业。   6、1993年 在经过国家教委开始修订后的《普通高校本科学科专业目录》中，市场营销调整为经济学门类下的工商管理类专业。   7、1998年 市场营销调整为管理学门类下的工商管理类专业。   8、2000年 教育部高等教育司编写了《全国普通高等学校工商管理类核心课程教学基本要求》，其中对市场营销学课程的性质、地位以及教学方面的要求作了说明，为高校提供参考。   9、截至2008年底 全国设置本科市场营销专业的有400余所院校。   10、2010年4月 （1）研讨会 全国80多所举办市场营销专业的院校代表在杭州召开“全国高校市场营销专业本科教学培养方案研讨会”，对以独立学院为代表的应用性本科院校的市场营销专业人才培养模式进行了讨论。   （2）培养建议 同年，高等教育出版社出版了《全国普通高等学校本科工商管理类专业育人指南》一书，为高校提供了培养营销人才的建议。   11、2012年 在教育部发布的《普通高等学校本科专业目录（2012年）》中，市场营销专业代码由110202变更为120202，并将专业培养目标由“培养工商管理学科高级专门人才”调整为“培养的是能够从事多种机构工作的应用型、复合型专业人才”。   三、市场营销专业的培养规格 1、学制与学位 （1）基本修业年限：四年 可在四年制基础上实行弹性学制，但一般修业年限不少于3年、不多于8年。   （2）授予学位 学生完成专业培养方案规定的课程和学分要求，考核合格，准予毕业。符合规定条件的，授予管理学学士学位。   2、知识要求 （1）基础性知识 学生须熟练掌握数学、统计学、经济学等基础学科的理论和方法。   （2）专业性知识 学生须系统掌握管理学、组织行为学、会计学、财务管理学、市场营销学、创业学等工商管理类专业理论知识与方法，掌握本学科的理论前沿及发展动态。   （3）通识性知识 学生须选修哲学、社会学、心理学、法学、科学技术、语言文学、健康艺术、职业发展等方面的通识性知识。   3、能力要求 （1）知识获取能力 能够运用科学的方法，通过课堂、文献、网络、实习实践等渠道获取知识；善于学习和吸收他人知识，并构建自己的知识体系。   （2）知识应用能力 能够应用管理理论和方法分析并解决理论与实践问题。   （3）创新创业能力 具有较强的组织沟通能力与探索性、批判性思维能力，不断尝试理论或实践创新。   4、素质要求 （1）思想道德素质 努力学习掌握马克思主义、毛泽东思想和邓小平理论，树立辩证唯物主义和历史唯物主义世界观；具有良好的道德修养和社会责任感、积极向上的人生理想、符合社会进步要求的价值观念和爱国主义的崇高情感。   （2）专业素质 具有国际视野，系统掌握专业基础知识，具备发现组织管理问题的敏锐性和判断力，掌握创新创业技能，并能够运用管理学理论和方法，系统分析、解决组织的管理问题。   （3）文化素质 具有较高的审美情趣、文化品位、人文素养；具有时代精神和较强的人际交往能力；积极乐观地生活，充满责任感地工作。   （4）身心素质 具有健康的体魄和心理素质，具备稳定、向上、坚强、恒久的情感力、意志力和人格魅力。   四、市场营销专业的课程体系 1、总体框架 （1）理论 包括理论教学和实践教学，理论教学课程体系包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程   （2）实践 实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文（设计）。   （3）总学分 专业培养总学分应控制在140~160学分。其中理论教学学分比例应不高千85%。   2、理论课程 （1）专业核心课程 包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。   （2）专业选修课 可自主设置专业选修课程体系与学分修读要求，根据需要设置课程模块（课程组）供学生选择修读，专业选修课及通选课的比例应不低于25%。   3、实践教学 （1）实训实验 需要建立充分可用的实验室、实践教育基地、实训基地，开发实验和实训课程。课程应按照由基础到高级、由单项到综合、由感性认识到体验创新的方式进行。   （2）认知实习 认知实习是指组织低年级学生进行参观实习，以获取各自专业领域的感性知识，巩固所学理论。   （3）专业实习 指组织高年级学生在完成大部分专业课教学任务的基础上，进行实际操作练习，使学生了解各自领域管理活动的主要内容和基本规则，运用专业知识对现实问题进行综合性的研究，并试图提出解决方案。   （4）社会实践 包括社会调查、勤工助学、公益活动和创业实践等。   （5）毕业论文，设计 采取学术论文、案例分析、调研报告、管理实验、创业模拟等多种形式完成毕业论文（设计），加强实践性导向，体现专业人才培养的目标要求。   五、市场营销专业的教学条件 1、教师队伍 （1）专业课程任课教师不少于10人 应聘请具有实践经验的人员承担部分教学任务，鼓励聘请知名科学家、创业成功者、企业家、风险投资人等各行各业优秀人才担任专业课程、创新创业课程授课或指导教师。   （2）学位要求 师资水平与结构应与各专业办学目标、特色相适应，90%以上的教师须获得管理学相关的学位，其中具有硕士及以上学位的比例不低于80%，拥有高级职称（含副教授）及博士学位的比例不低于30%，外校毕业教师的比例不低于30%。   （3）职业道德 任课教师应有高尚的职业道德，较强的教学能力、科研能力和实践能力，为学生学习和成长提供有效指导，并能带领学生进行创新创业活动。   2、设备资源 （1）信息资源要求 图书馆和院系资料室具有一定数量与专业有关的图书、刊物、音像资料和数字化资源，并具有检索这些信息资源的工具。   （2）教学设施要求 专业实验室固定资产总额应不低于200万元或生均1万元，实验室面积应不小于100平方米或生均1平方米，为每位学生提供有线或无线网络接入条件。需建立稳定的校内和校外实习基地，每100名学生至少建设2个实习基地。    3、教学经费 教学经费应满足学生实验、实习、设备更新、教学研究、教学管理等工作需求。教学经费的使用应向教学一线倾斜，不得用于非教学用途。教学经费最低保障标准及增长应符合国家相关规定。   六、市场营销专业的质量保障 1、质量保障目标 质最保障目标系统包括培养计划质量、培养过程质量和培养结果质量等目标。   （1）培养计划质量 培养目标清晰准确，培养模式先进有效，培养特色鲜明具体，培养计划切实可行。   （2）培养过程质量 在教学大纲的制定和实施、教材的选用、师资的配备、学生学习、课堂教学、实践教学、教学内容和手段、考核方式和试卷质釐等方面有明确的质晕目标。   （3）培养结果质量 提高毕业生满意度和用人单位认可度。   2、质量保障组织 相应教学单位应设置相应委员会、组织机构和各类岗位，形成职责明确、全员参与、分工协作、持续改善的质量保障组织程序系统。   3、质量保障规范 （1）课堂教学规范 应制定备课、课堂教学、作业与辅导、考试等方面的质量标准和规范。   （2）实践教学规范 应制定实验课程的准备、课堂组织、考核等方面的质量标准和规范；制定实习准备、实习活动、实习成绩评定和总结等实习方面的质量标准和规范。   （3）毕业论文（设计）规范 应根据不同的毕业论文（设计）形式制定相应的质最标准和规范，包括准备与开题、指导与写作、评阅与答辩、成绩评定与总结等方面的质量标准和规范。   4、质量保障监控 应通过完善的规章制度和监控机制，实现动态、有效的质量监控与评价。   （1）规章制度 建立和完善教学计划、教学大纲、教学日历、课程表、学期教学总结等基本教学文件；建立和完善学籍成绩考核管理、实验室管理、教学档案管理等工作制度。   （2）监控机制 建立和完善督导机制、评教机制、评学机制、评管机制、反馈机制、奖惩机制等，以保障质量的持续改进和提高。   七、市场营销学科型人才培养模式 1、中国人民大学 培养坚持四项基本原则，适应社会主义市场经济发展需要，通晓中国国内外市场营销理论与实务，德、智、体、美全面发展的人才。   （1）培养目标 掌握社会主义市场经济理论和管理基本理论；熟悉企业经营管理，市场营销所需经济、管理、财会、金融、计算机、数学等方面基本知识；熟练运用外语；有独立分析、解决问题的能力，以及从事营销管理工作的业务技能。   （2）开设课程 设置的必修课有市场营销原理、营销工程、国际市场营销、非盈利组织营销、市场调查、市场营销模型、营销实验与模拟、品牌运作管理、营销渠道管理、国际商务、物流与供应链管理、产业市场营销等。   2、复旦大学 按照国际商学院办学模式开始，旨在培养具有宽广的管理学基础知识、扎实的现代市场营销理论功底、集全球市场视野与中国市场运作实践于一身的专业人才。   （1）教育目标 本科教育目标为：培养的应当是专业化的人才，集专业精神、专业知识和专业技能于一身；应该跳出传统管理类人才培养的窠臼。   （2）素质培养 学生不仅应具备宽广的管理学基本知识，还应奠定经济学、社会学和心理学的基础，应该是基础宽厚扎实的专业人才；学生应当成为具有良好科研潜质的专业人才。让学生既有适应市场环境和营销管理岗位的能力，又有从事科学研究的过硬素质。   八、市场营销教学型专业人才培养模式 1、本科的本色+应用的特色 培养目标应定位于应用型的市场营销人才，使学生具有一定的发展潜力，将来能够从事某个行业营销工作。   （1）按模块化设置课程 建立新型的课程模式，课程设置由通修模块、大类必修模块、专业核心模块、专业方向模块、专业拓展模块组成。   （2）强化实践性教学环节和技能训练 建立以培养学生应用能力为核心的“三位一体”的实践教学体系，加强学生营销实践技能的训练，注重学生在实践、实训、课程设计、实习等实践性环节的亲自操作与仿真实践。   （3）进行教学改革，创新教学方法 教师应改变原来的“填鸭”式教学方法，由静态方式向动态方式转变，让学生“动”起来，即动脑、动手、动嘴甚至动腿，让学生充分参与教学活动。   2、“3+1”人才培养模式 （1）分段培养 “3+1”人才培养模式是四年制应用型本科院校与企业联合分段培养人才的新模式。   （2）最后一年实践 即前三年在校内完成理论教学和模拟实训等内容，最后一年进入企业完成课程设计、生产实习和毕业实习等综合实践训练，并针对顶岗实习中发现的企业营销问题完成案例分析报告，撰写毕业论文。   九、市场营销专业的发展前景 1、人才需求 2005年，由教育部高等教育司对中国普通高等学校工商管理类本科专业人才培养现状所作的调查报告中指出，工商管理门类下的十几个专业中，用人单位对市场营销专业的人才需求量最大，并且有50%以上的用人单位表示需要本科层次的市场营销专业人才。   2、考研方向 市场营销本科专业相近的考研方向主要是管理类和经济类。管理类的有企业管理、行政管理、财务管理等。   3、就业方向 学生毕业后能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、营销推广、销售管理等营销管理工作或进行自主创业。

 

一、什么是市场营销定位 1、起源 “定位”一词真正引起人们的关注，是从20世纪70年代开始的。当时美国《广告时代》杂志邀请了年轻的营销专家阿.里斯和J.特劳特撰写了一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位时代”。   2、引发营销界轰动 系列文章发表后，引起了全行业的轰动，定位成了营销界人人谈论的热门话题。由此开创了营销理论全面创新的时代。   二、营销定位观念的演变 营销观念的演变历程分四个阶段。   1、前期营销观念 包括生产观念、产品观念、推销观念。   2、市场营销观念 即以市场需求为中心的新型的营销观念。定位营销属于这个阶段。   3、发展营销观念 即对于前一种营销观念的补充和修正。包括生态营销观念、社会营销观念、大市场观念等等。   4、营销总结观念 营销后应总结经验，分析。   三、市场营销定位的起源 1、起源于美国 定位营销最早见于70年代美国报刊。其确切含义是在消费者心目中确定企业或产品与众不同的位置，给消费者留下不可磨灭的独特印象。   2、观念之争 在有关市场营销的《22条商规》中有一条至关重要的营销法则，即市场营销不是产品之争，而是观念之争。如提到饮料，消费者就会想到可口可乐；提到快餐汉保包就想到麦当劳；提到白酒就想到茅台；提到电脑就想到联想等等。   3、我国发展 我国在建立社会主义市场经济的过程中，单靠商家勤奋努力，推出新技术、新产品是远远不够的，最重要的一步是商家要以展示产品的魅力来深深打动消费者的心灵。即是说实施定位营销是关键一环。   4、改变思想 在当今竞争激烈的营销战中，一些传统的思想如“愚公移山”、“铁杵磨成针”已经不能适应时代的要求。所以要改变落伍的思维方式，采取绕山行或买针等等其他快捷有效的方式，得到同样甚至更好的结果。   四、市场营销定位的重点 1、消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚 （1）消费者 世界上的第一高峰是珠穆朗玛峰，第二高峰呢？在奥运会上为中国实现零的实破作出贡献的第一人是许海峰，第二人呢？人们很容易记住那些最先进入心灵的东西，而把以后的东西都忽略掉了。   （2）商家 针对第一个特点商家应创造一类能成为市场“第一”的产品，抢先成为某类产品中的第一，抢先进入消费者心目中。市场营销法则有一条即抢先深入人心胜过抢先进入市场。   2、消费者的头脑，只容得下有限的信息 （1）消费者 根据哈佛大学的心理学家米勒博士的研究，一般人的脑海无法同时容纳七个单位以上的事物。电话号码为七个数字是很合理的，方便记忆。这里得出一条规律：越简单易懂越容易打动人心。   （2）商家 商家应该采用浅显明白的形式与消费者沟通。“车到山前必有路，有路必有丰田车”。朗朗上口的句子使消费者轻易地记住了丰田这个品牌。简单平实的词句是真正有效的切入消费者心灵的武器。   3、消费者总是吸收自己感兴趣的信息 （1）消费者 消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对不想看的信息视而不见。如一个喜欢篮球的人会对NBA职业篮球比赛情有独衷，而对日本相扑比赛的消息却视而不见。   （2）商家 商家应该进行市场与产品定位，选准自己产品的消费者群，然后运用独特的创意激发他们的好奇心。如菲律宾首都马尼拉有一家世界上独特的全部以矮人为服务员的餐厅。   五、市场营销定位的原则 1、可进入性原则 是指在市场营销策划中所确定的营销定位，是企业能够达到的。   2、现实性原则 是指作为营销定位的细分市场必须是现实的、可操作的。   3、价值性原则 是指作为营销定位的目标市场必须是可供开发的价值，尤其是经济价值。   六、什么是市场营销控制 1、工作程序 营销控制是指企业用于跟踪营销活动过程的每一个环节，确保能够按照计划目标运行，而实施的一套完整的工作程序。   2、实施目的 营销控制包括估计市场营销战略和计划的成果，并采取正确的行动以保证实现目标。营销控制主要包括年度计划控制、盈利控制、效率控制和战略控制。   七、市场营销控制的类型 1、年度计划控制 是指在本年度内采取调整和纠正措施，检查市场营销活动的结果是否达到了年度计划的要求。   2、盈利控制 是分析年度计划控制意外的企业各产品在各地区，运用各种营销渠道的实际获利能力，从而指导企业扩大、缩小或者取消某些产品和营销活动。   3、效率控制 是分析出企业在特定产品、销售市场活力不高，就采取更有效的方法提高广告、人员推销、促销和分销等的工作的效率。   4、战略控制 则是更高层次的市场营销控制，审计企业的战略、计划是否有效的抓住了市场机会，是否同市场营销环境相适应。   八、市场营销控制的相关问题 1、怎样测量营销的有效性 （1）直邮和电话促销 直邮和电话促销的结果可以准确地获知，我们可以在不同的商店和城市尝试不同的产品价格，还可以尝试各种产品外观设计和内部结构。   （2）无法衡量大众广告的有效性 另一方面，我们始终缺乏有效的方式衡量大众广告的有效性，因此迫切需要途径衡量赞助活动的投资收益率。CEO们需要更加会计化的信息，这方面的研究现在已经有了一些进展。   2、哪些测量标准可以作为判断营销绩效的依据 （1）部门共同确定 量度的选择应该由营销部门和财务部门共同确定。如果营销部门单独负责，有可能会只选择对自己有利的标准；如果财务部门单独负责，营销部门将处于不被信任的地位。只有两个部门共同选择标准时，可信度才能确立。   （2）量度包括 市场占有率、品牌认知度、客户满意度、相关产品的质量、客户感知价值、客户忠诚度和客户丧失率。
 

一、什么是市场营销策略 1、选择和占领目标市场的策略 市场营销策略是指企业根据自身内部条件和外部竞争状况所确定的关于选择和占领目标市场的策略。   2、营销计划的重要组成部分 它是制定企业战略性营销计划的重要组成部分，其实质就是企业开展市场营销活动的总体设计。   3、目的是充分发挥企业优势 企业制定市场营销策略，目的在于充分发挥企业优势，增强竞争能力，更好地适应营销环境变化，以较少的营销投入获取最大的经济效果。   二、市场营销策略与战略的区别 1、策略更为具体 常有人把市场营销策略与市场营销战略混淆，实际上，策略更为具体，是细节上的东西，也是为战略服务的。而市场营销战略是大面上的东西，其范围更加广泛。   2、解决问题不同 其实简单点儿理解就是战略和策略解决不同层面的问题：战略解决的问题是“市场上需要什么？我们需要往哪个方向看？”策略解决的问题是：“如何满足这些需求？这些做法如何落地？”。   三、市场营销策略技巧 1.开拓新市场 企业应该意识到市场的重要性，应该成立专门的市场部。专门进行市场分析和市场调研。收集产品及时数据，想办法将产品打入相关市场，先区域市场，再到国内市场，最后进入国际市场，有效的进行产品的销售。   2.多渠道销售模式 企业对产品的销售不应该是单一渠道销售，建议企业应该采取多渠道对产品进行销售。   （1）交给经销商 在之前，葡萄酒厂都会把生产的葡萄酒交给经销商去销售，而后来发现，这种单一渠道并不能更好的解决产品的销售问题，于是葡萄酒商就开始寻找新的销售渠道。   （2）直销店 也就是后来出现的葡萄酒商直接成立葡萄酒直销店，直接把葡萄酒卖了消费者，另外还把葡萄酒直接卖给一些饭店，酒店。这就是种很明显的采取多渠道销售模式。   3.良好的产品开发战略 （1）了解市场需求 企业的产品开发战略需要一定的技术，资金，成本的基础，但是在产品开发时，首先必须透彻的了解市场的需求，了解顾客的需要，开发的应该是满足客户需要的产品。   （2）创新性 而一种产品开发战略需要一定的创新性，要求企业有一定的创新能力，企业能够很好的对新事物进行探索，有创新能力的企业才是有发展潜力的企业，新产品开发战略能很好的提高企业的竞争力和适应力。   4.营销技巧 企业需要发展，那必然需要好的营销方式，尤其是产品方面，打好产品战，能让企业在市场竞争中站稳脚跟，提升企业的竞争力，让企业在众多的竞争者中立于不败之地。   四、影响市场营销策略的宏观环境因素 宏观环境因素是指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。   1、人文环境 （1）人口因素 人口数量与市场构成的关系；人口城市化与市场的关系；世界人口年龄结构变化与市场的关系。   （2）人口的地理迁移因素 客流的移动特点和规律与地理环境的关系；购买动机与地理环境的关系。   （3）社会因素 家庭；社会地位阶层，影响细分市场。   2、经济环境 （1）国民收入 国民生产总值。   （2）个人收入 个人收入，反应购买力高低。   （3）外贸收入 外贸收支情况。   3、自然环境 自然资源的短缺和保护；环境的恶化；疾病的影响。   4、技术环境 技术对企业竞争的影响；对消费者的影响。   5、政治法律环境 政治格局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。   6、社会文化环境 教育水平、宗教信仰、传统习惯。   五、影响市场营销策略的微观环境因素 微观环境因素是指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。   1、供应者 资源的保证，成本的控制。   2、购买者 （1）私人购买者 人多面广，需求差异大，多属小型购买，购买频率较高，多属非专家购买，购买流动性较大。   （2）集团购买者 集团购买者数量较小，但购买者的规模较大；属于派生需求;集团购买需求弹性较小。   3、中间商 其购买产品和服务，主要是为了转卖，以取得利润；由专家购买；购买次数较少；单批量大。   4、竞争者 （1）数量 竞争者及其数量和规模。   （2）供应量 消费者需求量与竞争供应量的关系。   5、公众 金融公众、政府公众、市民行动公众、地方公众、企业内部公众、一般群众。   6、协作 企业内部各部门协作。   六、市场营销策略的十大理念 1、知识营销 知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响，通过科普宣传，让消费者不仅知其然，而且知其所以然，重新建立新的产品概念，进而使消费者萌发对新产品的需要，达到拓宽市场的目的。   2、网络营销 就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达，信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域，尤其是营销环节，形成网络营销。   3、绿色营销 指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。   4、个性化营销 即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系，建立消费者个人数据库和信息档案，及时地了解市场动向和顾客需求，向顾客提供一种个人化的销售和服务。   5、创新营销 创新是企业成功的关键，企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品，这种把创新理论运用到市场营销中的新做法，包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。   6、整合营销 制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。   7、消费联盟 以消费者加盟和企业结盟为基础，以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。   8、连锁经营渠道 这是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。   9、大市场营销 企业为了进入特定的市场，并在那里从事业务经营，在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段，以博得外国或地方各方面的合作与支持，从而达到预期的目的。   10、综合市场营销 在计划中对不同的沟通形式，如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位作出估计，并通过对分散的信息加以综合，将以上形式结合起来，从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。   七、市场营销策略的基本原则 1、 诚实守信的原则 诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。   2、义利兼顾的原则 义利兼顾的思想既是西方伦理学在道德评价中主张道义与功利相结合思想体现，同时与我国传统的义利并重的思想也是一致的。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。   3、互惠互利原则 互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动。   4、理性和谐的原则 理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功。   八、市场营销策略的战术原则 1、市场营销防御战原则 （1）防御原则之一 只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。但是不要盲目的认为自己是某一个领域的领导企业。   （2）防御原理之二 最好的防御战略，就是勇于攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。   （3）防御原理之三 强有力的竞争运动总是应该被阻止的。如果一个公司没有好好地攻击改变自己，往往还可以通过竞争来恢复阵地，但是一定要在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。   2、市场营销进攻战原则 领导企业应该打防御战，而不是进攻战，进攻战是为一个行业中的第二号或第三号的企业所准备的。这意味着一个企业足够强大，以致可以向领导企业发起一场持久的进攻战。   （1）进攻战原则之一 如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。   （2）进攻战原则之二 在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。如果你向领导企业的强项发起挑战，那么你可能永远也赢不了。   （3）进攻战原则之三 尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。   3、市场营销侧翼战原则 （1）侧翼战原则之一 一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。   （2）侧翼战原则之二 战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。   （3）侧翼战原则之三 追求与进攻本身同等重要。在实现市场营销初期目标之后，你还应该继续努力。   4、市场营销游击战原则 （1）游击战原则之一 在市场上寻找一小块你足以防御的市场部分。这种"小"，可以是地理意义上的，也可以是数量意义上的，还可以是其它一些大公司难以进攻的方面。   （2）游击战原则之二 不管你多么成功，但永远也不要像领导企业那样行事。对一个开展游击战的公司来说，它为其董事长订购第一辆凯迪拉克大型高级轿车的日子，也即是这一公司将走下坡路的开始。   （3）游击战原则之三 一旦被注意，就要准备着撤离。一个撤退了的公司还可以在某一天再次出现并展开战斗！如果战斗转为不利于你，那么就要毫不犹豫地放弃一个阵地或某一产品。   九、市场营销策略的的市场策略 1、功效优先策略 国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。   2、价格适众策略 价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。   3、品牌提升策略 所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。   4、刺激源头策略 所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。   5、现身说法策略 现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。   6、媒体组合策略 媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。   7、单一诉求策略 单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。   8、终端包装策略 所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。   9、网络组织策略 组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。   10、动态营销策略 所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。   十、市场营销策略的制定条件 1、整体战略方向 经营理念、方针、企业战略、市场营销目标等是企业制定市场营销战略的前提条件，是必须适应或服从的。一般是既定的，像市场营销目标也许尚未定好，但在市场营销战略的制定过程中首先要确定的就是市场营销目标。   2、市场营销目标 市场营销目标应包括：量的目标，如销售量、利润额、市场占有率等；质的目标：如提高企业形象、知名度、获得顾客等；其他目标，如市场开拓，新产品的开发、销售，现有产品的促销等。  

一、什么是市场营销

1、以商品交换为内容的经济联系形式
市场营销，英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业来说，市场是营销活动的出发点和归宿。

2、营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程
市场营销既是一种职能，又是组织为了自身及利益相关者的利益而创造、沟通、传播和传递客户价值，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。

二、市场营销的定义

1、AMA定义
美国市场营销协会（American Marketing Association,AMA）下的定义是：

（1）AMA在1960年
对市场营销的定义：市场营销是引导货物和劳务从生产者向消费者或用户所进行的一切商务活动。

（2）AMA在1985年
对市场营销的定义：市场营销是对思想、货物和服务进行构思、定价、促销和分销的计划和实施的过程，从而产生能满足个人和组织目标的交换。

2、科特勒定义
菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销的最终目标是满足需求和欲望。

3、格隆罗斯定义
而格隆罗斯的定义强调了营销的目的：所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。

4、凯洛斯定义
美国学者基恩·凯洛斯将各种市场营销定义分为三类：

（1）理论
将市场营销看作一种为消费者服务的理论。

（2）认识
强调市场营销是对社会现象的一种认识。

（3）过程
认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。

5、非学术定义
市场营销的概念和定义并非如数学公式样有标准形式，通常是基于观点人自己的理解和体会，即使是营销管理学大家，通常也会不断更新自己对于市场营销的定义，看待任何人，任何所谓定义都需要持有审慎选择的态度。

三、市场营销的研究对象及内容

1、研究对象
早期研究对象：早期市场营销的研究主要局限于商品的流通领域，而商品一旦到达消费者手中即进入到消费领域以后的问题，则不属于市场营销学的研究对象，显然，这是一种早期的、过时的市场营销概念。

2、研究内容
（1）营销原理
包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统与营销环境、消费者需要与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

（2）营销实务
由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略等组成。

（3）营销管理
包括营销战略、计划、组织和控制等。

（4）特殊市场营销
由网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成。

四、市场营销的特点

1、以消费者需求为中心，实行目标市场营销
运用市场营销组合手段，全面满足消费者的需求；树立整体产品概念，刺激新产品开发，满足消费者整体需求；通过满足消费者需求而实现企业获取利润的目标；市场营销部门成为指挥和协调企业整个生产经营活动的中心。

2、要从长远的观点来考虑
如何有效地战胜竞争对手，立于不败之地。

3、注重市场调研，收集并分析大量的信息
只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策。

4、在变化中进行决策
要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

五、市场营销的活动管理

1、市场营销计划
既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。

2、市场营销组织
营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。

3、市场营销控制
在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。

六、市场营销的策略

1、产品策略
主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

2、价格策略
又称定价策略，主要目标有四点：维持生存；利润最大化；市场占有率最大化；产品质量最优化。

3、促销策略
主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。

4、渠道策略
是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

5、人员
所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

6、流程
服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

7、环境
包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

七、市场营销的理念

1、产品观念
它也是一种较早的企业经营观念。产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。它产生于市场产品供不应求的“卖方市场”形势下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。

2、市场营销观念
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型。

3、客户观念
指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。

4、社会市场营销观念
社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念

5、大营销观念
20世纪80年代中期提出。20世纪70年代末，资本主义经济不景气和持续“滞涨”导致西方国家纷纷采取贸易保护主义措施。在贸易保护主义思潮日益增长的条件下，从事国际营销的企业为了成功进入特定市场从事经营活动，除了运用好产品、价格、渠道、促销等传统的营销策略外，还必须依靠权利和公共关系来突破进入市场的障碍。

八、市场营销的方法

1、整合营销传播
指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

2、数据库营销
以特定的方式在网络上（资料库或社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。

3、网络营销
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面发展。

4、直复营销
是在没有中间经销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

5、关系营销
在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。

6、绿色营销
绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

7、社会营销
社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

8、病毒营销
病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。

九、市场营销的原则

1、诚实守信的原则
诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

2、义利兼顾的原则
义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。

3、互惠互利原则
互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。而对他人有利，对自己无利的，又使经济活动成为无源之水，无本之木。

4、理性和谐的原则
理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润。

十、市场营销专业

1、培养目标
市场营销专业是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。

2、培养要求
培养要求根据“厚基础、宽口径、高素质、强能力”的培养原则，经过四年的学习，达到如下要求。

（1）品格素养
系统学习马克思主义的基本原理和建设有中国特色社会主义市场经济理论；坚持四项基本原则、拥护改革开放的方针，具有正确的人生观、价值观；有良好的思想品德和营销伦理修养。

（2）知识水平
掌握现代市场营销学系统理论、专业知识、基本技能；熟悉国内国际相关政策法规和惯例规则；掌握市场营销的定性、定量的分析方法；了解本学科的理论前沿和发展动态。

（3）基本能力
注重理论联系实际，既有扎实的理论基础，又有较强的实际动手能力；具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取能力及分析解决市场营销实际问题的基本能力。

（4）创新精神
了解创业所需要的基本技能和系统知识，具有较强的创意思维、创业意识、创新精神和创新能力。